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  时间:2015-10-09 23:18  来源:北疆硅藻泥  作者:北疆硅藻泥   点击:
一. 关于销售,我们够专业吗?
    硅藻泥作为建材行业的环保新材料,目前市场很热。但是因为是新品类,目前在销售方面有两个问题,一是销售人员不专业,我们称为”小不懂”,二是客户更不专业,我们称为“大不懂”,所以在终端店面经常上演的情景就是,一群小不懂把产品卖给一群大不懂,好在硅藻泥很环保,销量还不错,但是成交率就不尽如人意。所以销售人员都感叹,现在的客户太精明,很难搞!
    咱们举个例子,你在大街上随便拉住一个陌生人说:把裤子脱了!我估计结果有以下几种:1、挨顿胖揍;2、被骂神经病;3、报警被抓住……总之,只要是个正常人,谁都不会脱。但是,在医院里看病做检查,医生说:把裤子脱了!每个去看病的都笑嘻嘻乖乖照做。
为什么???
    因为医生专业,病人相信他!!!
    那么问题来了,如果我们的销售人员也足够专业,是不是也能让客户把裤子脱了呢?(不好意思,咱们是做硅藻泥的,是让客户把单签了)
    怎么让销售人员更专业呢?
    销售的技巧千千万,今天我们探讨一下入门的--FABE法则。
 
二. 什么是FABE?
 
F
A
B
E
特征 产品或服务的特质特性,一种客观描述,不带有褒贬的情绪表达
优点 产品或服务的特征究竟发挥了什么功能
益处 产品或服务的功能如何满足顾客的直接需要,能够为顾客带来什么好处
证据 用证据、事实给顾客证明
 
三. 如何运用FABE?
 
F 特征 产品或服务的特质特性,一种客观描述,不带有褒贬的情绪表达 硅藻土有纳米级的多孔结构
A 优点 产品或服务的特征究竟发挥了什么功能 这种结构有很强的吸附能力,可以吸收甲醛等有害气体
B 益处 产品或服务的功能如何满足顾客的直接需要,能够为顾客带来什么好处 新房装修不用担心有害气体的污染
E 证据 用证据、事实给顾客证明 我们有国家实验室的检测报告、我们可以用测试仪检测、、、、
 
    四点组合起来就是一句很好的销售话术,这个方法适合任何产品或者服务。有了这个法则,门店需要做的就是老板或者店长定期组织大家坐在一起,一起讨论产品或者服务,按照这个法则,给每个产品或服务写销售话术,然后选出最好的,打印出来,人手一份,有时间就学习就背诵。当你把这些都烂熟于胸之后。你会惊喜的发现,自己的销售技能从量变实现了质变,跟各种不同类型的客户沟通,随便什么问题,答案顺手拈来,是不是很牛!
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(责任编辑:硅藻泥网编辑)
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